په NO باندې څنګه قابو کول: په سختو شرایطو کې خبرې اترې (W. Urey)

انتزاعي

ایا تاسو غواړئ زده کړئ چې څنګه د شخړو مخه ونیسئ او په خورا سختو خبرو اترو کې بریا ترلاسه کړئ، خورا ستونزمن خبرې کونکي قانع کړئ، مخالفین په شریکانو بدل کړئ، ګټور قراردادونه او معاملې پای ته ورسوئ؟

د دې کتاب لیکوال چې د مشهور هارورډ د خبرو اترو پروژې یو بنسټ ایښودونکی دی، د پنځو مرحلو څخه جوړ یو انقلابي «بریالي ستراتیژي» وړاندې کوي. پنځه "حرکتونه"، چې په ترتیب سره پلي کیږي، د حل لپاره په ګډه لټون کې حتی د مخامخ شخړې په بدلولو کې مرسته کوي.

دا ستراتیژي د هر مخالف سره کارول کیدی شي - د تودوخې مالک، یو ناڅاپه تنکي ځوان، یو تخریب کوونکی همکار، یا یو ناوړه پیرودونکي. دا د ډیپلوماتانو، وکیلانو، سوداګرو او حتی میرمنو لخوا کارول کیدی شي چې غواړي خپلې کورنۍ وژغوري. د بریا ستراتیژي تاسو ته اجازه درکوي چې مطلوب پایله ترلاسه کړئ حتی په خورا سختو خبرو اترو کې.

I. چمتووالی

عمومي احکام. د همکارۍ په وړاندې خنډونه لرې کړئ

موږ ټول هره ورځ خبرو اترو ته ننوځو. موږ خپل ډیری وخت د نورو خلکو سره موافقې ته د رسیدو هڅه کوو. هر څومره چې موږ د همکارۍ په روحیه د خبرو اترو هڅه وکړو، په ډیرو مواردو کې به نا امیده شو. موږ موافقې ته لیواله یو، مګر ځواب ډیری وختونه "نه" وي.

د یوې عادي ورځې تصور وکړئ. د سهار په وخت کې، تاسو د خپل میړه سره د نوي موټر اخیستلو په اړه بحث کوئ. تاسو ته داسې ښکاري چې دا د موټر بدلولو وخت دی، مګر میرمن ځواب ورکوي: "دا مسخره ده! تاسو ډیر ښه پوهیږئ چې موږ دا اوس نشو کولی.» بیا تاسو کار ته راشئ، چیرته چې تاسو د مدیر سره ناسته لرئ. تاسو په دقت سره چمتو شوي نوې پروژې په اړه خبرې کوئ، مګر یوه دقیقه وروسته مالک تاسو ته په دې جمله کې مداخله کوي: "موږ دمخه دا هڅه کړې، مګر دا کار ونکړ. بله پوښتنه!

ستاسو د غرمې د وقفې په جریان کې، تاسو هڅه کوئ چې پلورنځي ته یو نیمګړی ټاسټر بیرته ورکړئ، مګر پلورونکي د پیسو بیرته ورکولو څخه انکار کوي، دا تشریح کوي چې تاسو رسید نلرئ: "دا زموږ په پلورنځي کې مقررات دي."

د غرمې وروسته، تاسو د لاسلیک کولو لپاره مراجعینو ته دمخه موافقه شوي قرارداد راوړئ. تاسو لا دمخه وده کوئ. د دې په اړه همکاران ولرئ او د تولید په اړه یې موافقه وکړه. مګر پیرودونکي په ناڅاپي ډول اعلان کوي: "زه بخښنه غواړم. مالک د تړون له تصویب څخه انکار کوي پرته لدې چې تاسو موږ ته پنځلس سلنه تخفیف راکړئ.

په ماښام کې تاسو اړتیا لرئ څو تلیفونونو ته ځواب ووایاست، مګر تلیفون ستاسو د دیارلس کلنې لور سره بوخت دی. تاسو په غوسه شئ او د تلیفون د خلاصولو غوښتنه وکړئ، او ستاسو لور د دهلیز څخه تاسو ته غږ کوي: "ولې زه جلا کرښه نه لرم؟ زما ټول ملګري لري!

زموږ څخه هر یو د خپګان لرونکي میرمنې سره ، د یو واکمن مالک ، یو نه جوړونکي پلورونکي ، یو بې اعتباره پیرودونکي ، یا یو بې کنټرول ځوان سره سختو خبرو اترو ته ننوځي. د فشار لاندې، حتی ښه او معقول خلک کولی شي په قهر او ضد مخالفینو بدل شي. خبرې اترې کولی شي ځنډول یا مات شي، وخت نیسي، تاسو له خوب څخه بې برخې کوي، او د معدې زخمونه هڅوي.

په پراخه معنی، خبرې اترې د دوه اړخیزو اړیکو پروسه ده چې هدف یې د نورو خلکو سره موافقې ته رسیدل کله چې ستاسو ګټې په ځینو لارو کې سره سمون لري او په نورو کې توپیر لري. د «مذاکراتو» مفهوم یوازې په رسمي پیښو پورې محدود نه دی، کله چې اړخونه په میز کې کښیني او د اجنډا په اړه بحث وکړي؛ دا یو غیر رسمي اړیکه هم ده چې تاسو یې دننه کوئ، هڅه وکړئ هغه څه ترلاسه کړئ چې تاسو ورته اړتیا لرئ د بل چا څخه.

په یاد ولرئ چې تاسو څنګه مهمې پریکړې کوئ چې ستاسو راتلونکی اغیزه کوي - هغه پریکړې چې ستاسو مسلک او شخصي ژوند ټاکي. د دغو ستونزو کومه برخه په خپله حل کولای شئ او کومه برخه مو له نورو خلکو سره په ګډه د خبرو اترو له لارې حل کولای شئ؟ نږدې هرڅوک چې ما دا پوښتنه وکړه اعتراف وکړ چې په نږدې ټولو قضیو کې خبرې اترې اړین دي. خبرې اترې په مسلکي فعالیت او شخصي ژوند کې د پریکړې کولو اصلي میتود دی.

دا هم باید په پام کې ونیول شي چې دا په ټولنه کې د پریکړې کولو اصلي میتود هم دی. حتی په داسې حالتونو کې چې موږ پخپله د خبرو اترو میز ته ناست نه یو، زموږ ژوند د دوی په پایلو پورې اړه لري. که د ښوونځيو د مديريت او د ښوونکو د اتحاديې او ښوونکو ترمنځ خبرې اترې په اعتصاب لاس پورې کړي، زموږ ماشومان ښوونځيو ته نه ځي، په کور کې پاتې کېږي. که چیرې د شرکت د مالک او احتمالي پیرودونکي ترمینځ خبرې اترې له مینځه ویسي ، نو شرکت د افلاس په څنډه کې دی او موږ ممکن خپلې دندې له لاسه ورکړو. که زموږ د هیواد د حکومت او د هغه د مخالفینو تر منځ خبرې اترې هیڅ ځای نه وي، پایله کیدای شي جګړه وي. په بل عبارت، زموږ ژوند د خبرو اترو له لارې ټاکل کیږي.

ګډې ستونزې حل کول

موږ ټول مذاکره کوونکي یو، که څه هم ډیری خلک دا پروسه نه خوښوي. موږ خبرې اترې د یو فشار لرونکي مخامختیا په توګه ګورو. داسې ښکاري چې موږ باید یو ناخوښه انتخاب وکړو. که موږ "نرمتوب" وښیو، هڅه وکړو چې له بل لوري سره ښې اړیکې وساتو، نو موږ به خامخا له لاسه ورکړو. که موږ د مطلوب پایلې د ترلاسه کولو لپاره یو "سخت" دریځ غوره کړو، دا به د مخالف لوري سره د اړیکو خرابیدو یا حتی د ماتیدو لامل شي.

په هرصورت، دا طریقه یو بدیل لري: د ګډې ستونزې حل کول. دا د سخت او نرم ستراتیژۍ ترکیب دی: د خلکو سره په اړیکه کې نرمي او د مسلې په شرایطو کې سختۍ. د یو بل د برید کولو پرځای، تاسو د ستونزې د برید لپاره ټیم جوړ کړئ. تاسو د میز په اوږدو کې یو بل په غوسه مه کوئ، مګر د یو بل تر څنګ کېنئ او یوه عامه ستونزه حل کړئ. په بل عبارت، تاسو شخصي شخړې د ګډې ستونزې حل کولو سره بدل کړئ. دا د خبرو اترو ډول دی راجر فیشر او ما لس کاله دمخه د ماتې پرته په خبرو اترو کې بیان کړ.

کله چې ستونزې په ګډه حل شي، ګټې د بنسټ په توګه اخیستل کیږي، نه موقف. تاسو د مخالف ګوند د ګټو په پیژندلو سره پیل کوئ - هغه شکونه، اړتیاوې، ویره، او غوښتنې چې د دوی موقف کمزوری کوي او د دوی چلند هڅوي. بیا تاسو باید د دې ګټو د پوره کولو لپاره مختلف انتخابونه تحلیل کړئ. ستاسو هدف دا دی چې د امکان تر حده په خورا مؤثره او دوستانه لاره کې دوه اړخیزې ګټورې موافقې ته ورسیږئ.

که، د مثال په توګه، تاسو د ودې او د معاش د زیاتوالي په لټه کې یاست، او ستاسو مالک تاسو ته نه وايي، په بودیجه کې د پیسو نشتوالی، پدې مرحله کې مه ودریږئ. وضعیت ته د ستونزې حل کولو ننګونې په توګه وګورئ. ستاسو څارونکی ستاسو ګټو ته ګوري، چې کیدای شي ستاسو د ماشومانو د زده کړې او پرمختګونو لپاره پیسې ورکړي. بیا تاسو په ګډه د بودیجې څخه پرته د دې ګټو د پوره کولو هڅه کوئ. تاسو ممکن د دندې د تمدید او د شرکت لخوا جاري شوي زده کونکي پور په اړه خبرې اترې وکړئ، او همدارنګه دا ژمنه چې تاسو به په یو کال کې زیاتوالی ترلاسه کړئ ترڅو تاسو پور بیرته تادیه کړئ. په ورته وخت کې، ستاسو ګټې او د کار ورکوونکي ګټې به مطمین وي.

په ګډه د ستونزو حل کول د دواړو خواوو لپاره غوره پایلو ته اجازه ورکوي. دا طریقه وخت او هڅې خوندي کوي، ځکه چې اړتیا نشته چې په پوز کې ودریږي. په ګډه د ستونزو حل کول معمولا د اړخونو ترمنځ اړیکې ښه کوي او په راتلونکي کې د دوه اړخیزو ګټو لامل کیږي.

د همکارۍ په وړاندې پنځه خنډونه

شکمنان به خامخا په ګوته کړي چې دا ټول اعلان کول اسانه دي مګر پلي کول یې ګران دي. دوی استدلال کوي چې د کوپراتیف ستونزې حل کولو اصول د نوي واده شوي وفادارۍ ژمنې سره ورته دي: د واده ژمنې بې له شکه اړیکې ښه کوي ، مګر دوی په ریښتیني نړۍ کې پلي کول ګران دي ، له فشار او نښتو ، لالچونو او طوفانونو څخه ډک دي.

شاید تاسو به هڅه وکړئ چې مخالف د ستونزې په ګډ حل کې شامل کړئ، مګر پایله کیدای شي یو ټکر وي. خلک په اسانۍ سره د احساساتو، د سخت دریځ نیولو عادت، یا د بل لوري فشار ته تسلیمیږي.

ریښتینې نړۍ په دوامداره توګه د همکارۍ په وړاندې خنډونه رامینځته کوي. لاندې پنځه ترټولو عام خنډونه دي.

• ستاسو غبرګون. لومړی خنډ په خپل ځان کې دی. د انسان چلند د عکس العمل پر بنسټ دی. کله چې تاسو د فشار لاندې یاست، د رد کولو سره مخ یاست، یا د ګواښ احساس کوئ، ستاسو طبیعي غوښتنه دا ده چې بیرته برید وکړئ. معمولا، دا چلند یوازې د عمل غبرګون دوره بیا تولیدوي، د دواړو خواوو له لاسه ورکولو سره. بل احتمالي غبرګون د اړیکو د ژغورلو لپاره د خبرو اترو ماتول دي. په دې حالت کې، تاسو د ضعف په ښودلو او نورو خلکو ته اجازه درکوي چې ستاسو څخه ناوړه ګټه پورته کړي. په دې توګه، ستونزه نه یوازې د بل لوري په چلند کې، بلکې ستاسو په عکس العمل کې هم شتون لري، کوم چې کولی شي دا چلند هڅوي.
• د دوی احساسات. بل خنډ د مخالف لوري منفي احساسات دي. تیري کیدای شي د غوسې او دښمنۍ سبب شي. یو سخت دریځ اکثرا د ویره او بې باورۍ پراساس وي. مخالفین، په خپل حق او ستاسو د دریځ په غلطۍ قانع شوي، په ډیری مواردو کې یوازې تاسو ته غوږ نیسي. د دې په پام کې نیولو سره چې نړۍ د «انسان لپاره لیوه ده» په اصولو جوړه شوې ده، دوی خپل ناپاک چلونه توجیه کوي.
• د دوی موقف. کله چې په ګډه ستونزه حل کړئ، د مقابل لوري چلند، د خپل موقف د پیاوړتیا او د بل چا د تسلیمولو د عادت له امله خنډ کیدی شي. ډیری وختونه، مخالفین د خبرو اترو بله لاره نه پیژني، مګر په ساده ډول د پیژندل شوي تاکتیکونو څخه کار اخلي چې دوی یې لومړی په شګو بکس کې مهارت درلود. دوی ته داسې بریښي چې یوازینۍ بدیل د منلو وړ دی ، او په طبیعي ډول ، دوی دا کار نه کوي.
• د دوی ناخوښي. حتی که تاسو د دوه اړخیزو ګټورو موافقتنامې هدف یاست، بل اړخ اړین نه دی چې دا ډول پایلې ته لیوالتیا ولري. شاید مخالفین د ځان لپاره ګټې ونه ګوري. حتی که تاسو د دوی د ګټو د پوره کولو توان لرئ، دوی ممکن د امتیازاتو په منلو سره مخ له لاسه ورکړي. او که تړون ستاسو د مفکورې پر بنسټ وي، دا یوازې د دې دلیل لپاره رد کیدی شي.
• د دوی ځواک. او بالاخره، که مخالف لوري مذاکرات د «بري – ماتې» په مانا وګڼي، نو حتماً به د ګټلو لپاره ټاکل کېږي. او دا کیدای شي د دې اصولو لخوا لارښوونه وشي: "څه چې زما دي زما دي، او ستاسو څه - موږ به وګورو." ولې همکاري وکړئ که تاسو څه غواړئ د ځواک په مرسته ترلاسه کیدی شي؟

د دې لپاره چې "نه" واورئ، تاسو باید د همکارۍ په وړاندې ټول پنځه خنډونه له منځه یوسي: ستاسو عکس العمل، د دوی احساسات، د دوی چلند، د دوی ناخوښي، او د دوی ځواک. دا باور کول اسانه دي چې خنډ جوړونه، تیري او چالاکۍ د مخالف لوري اصلي ځانګړتیاوې دي او هیڅ شی شتون نلري چې تاسو یې کولی شئ. په هرصورت، دا ستاسو په واک کې دی چې د دوی په چلند اغیزه وکړي که تاسو کولی شئ د انګیزو لپاره سم چلند رامینځته کړئ چې دا چلند ټاکي.

د بریک آوټ ستراتیژي

دا کتاب پنځه مرحلې ستراتیژي وړاندې کوي چې د همکارۍ په وړاندې د ټولو پنځو خنډونو د لرې کولو لپاره ډیزاین شوی - د بریا د خبرو اترو ستراتیژي.

د دې ستراتیژۍ معنی به د نیویګیشن سره د مشابهت په پوهیدو کې مرسته وکړي. نیویګیټر تقریبا هیڅکله هدف ته د رسیدو توان نلري که چیرې هغه د دې لپاره مستقیم کورس جوړ کړي. د هغه او د هغه د منزل تر مینځ به ډیر او ډیر خنډونه رامینځته شي: قوي بادونه او لندبلونه ، ریفونه او شاورونه ، نه د طوفانونو او طوفانونو یادونه. خپل منزل ته د رسیدو لپاره، تاسو، د تجربه لرونکي نیویګیټر په څیر، باید په دوامداره توګه کورس بدل کړئ - ستاسو لاره زیګزګ ده.

ورته اصول په خبرو اترو کې پلي کیږي. ستاسو هدف دوه اړخیزه ګټور تړون دی. مستقیمه لاره (لومړی په ګټو تمرکز کول او بیا د دې ګټو پوره کولو لپاره اختیارونه وړاندیز کول) ساده او زړه راښکونکي ښکاري. خو د تیزو عکس العملونو او قوي احساساتو، سخت دریځو، ناخوښۍ او تیري په رښتینې نړۍ کې، په مستقیم ډول د دوه اړخیزو ګټو موافقې ته رسیدل اکثرا ناممکن دي. د دې لپاره چې له ناکامۍ سره مخ نه شئ، تاسو باید تدبیر وکړئ - یعني د هدف په لور حرکت وکړئ.

د بریالیتوب ستراتیژۍ جوهر یوازې غیر مستقیم عمل دی. ستراتیژي تاسو ته اړتیا لري چې په سختو شرایطو کې د خپل طبیعي جبلت پروړاندې عمل وکړئ. کله چې بل اړخ د برید مخه ونیسي یا پیل کړي، تاسو به په مهربانۍ سره ځواب ویلو ته لیوالتیا ولرئ. کله چې د دښمنۍ سره مخ شئ، تاسو په یوه دلیل کې یاست، او یو غیر معقول چلند تاسو د انکار کولو ته اړوي. د مخالف مداخله تاسو دې ته اړ باسي چې په هغه فشار راوړي، او د دښمن تیری تاسو د تیري غچ اخیستو ته اړ باسي. په هرصورت، دا ډول غبرګون به یوازې د مایوسۍ لامل شي - تاسو د بل چا د قواعدو له مخې د بل چا لوبه کوئ.

ستاسو یوازینی فرصت د خبرو اترو په توګه دی د لوبې قواعد بدل کړئ. د دې پر ځای چې د بل چا په اصولو لوبې وکړئ، بل لوري ته اجازه ورکړئ چې ستاسو تګلاره درک او ومني، چې په ګډه د ستونزو حل کول دي. د بیسبال یو له لوی لوبغاړو څخه، سدهارا اوه (تاسو کولی شئ هغه ته جاپاني بیبی روت ووایاست) یوځل د هغه د بریا راز څرګند کړ. هغه وویل چې هغه مخالف سرور ته د ملګري په توګه ګوري، هر یو خدمت ورته د سکور کولو فرصت برابروي. بریالي مذاکره کونکي ورته کار کوي: دوی د دوه اړخیزې ګټورې موافقې ته د رسیدو په فرصت کې د بل اړخ سره د شریک په توګه چلند کوي. په جاپاني مارشل آرټونو کې - لکه جودو، جوجیتسو او اکیډو - یو له اصلي اصولو څخه دا دی چې د یو مخالف سره د خپل ځواک مستقیم مخالفت څخه مخنیوی وشي. څرنګه چې د مقاومت د ماتولو هڅه کول یوازې هغه پیاوړي کوي، تاسو هڅه کوئ چې د دښمن مقاومت تیر کړئ. په دې توګه پرمختګ رامنځته کیږي.

د بریک آوټ ستراتیژي په بل اړخ باندې د یو دریځ مسلط کول شامل ندي. د دې پر ځای چې له بهر څخه نوې مفکوره راوړو، تاسو د مخالف لوري سره مرسته کوي چې پخپله جوړ کړي. تاسو دوی ته نه وایئ چې څه وکړي، مګر اجازه راکړئ چې د ځان لپاره پریکړه وکړي. تاسو دوی مجبور نه کوئ چې خپل نظر بدل کړي، مګر تاسو د زده کړې لپاره شرایط رامنځته کوئ. یوازې دوی پخپله کولی شي په خپل مقاومت بریالي شي، ستاسو دنده د دوی سره مرسته کول دي.

د ګډې ستونزې د حل لپاره مقاومت د پورته لست شویو پنځو خنډونو لخوا ټاکل کیږي. د بریک آوټ مذاکره کونکي په توګه، تاسو باید د دوه اړخیز ګټور تړون لپاره د NO او YES ترمنځ خنډونه لرې کړئ. هر یو خنډ خپله تګلاره لري.

• یو ګام. څرنګه چې لومړی خنډ ستاسو طبیعي غبرګون دی، لومړی ګام دا دی چې دا غبرګون ودروي. په ګډه د ستونزو د حل لپاره، تاسو باید د ذهن سوله وساتئ او هدف ته د رسیدو تمرکز وکړئ. د ټول وضعیت لیدو لپاره یو ګټور تخنیک دا دی چې تصور وکړئ چې تاسو په بالکوني کې ولاړ یاست او خبرو اترو ته ګورئ. د بریا ستراتیژۍ لومړی ګام بالکوني ته پورته کول دي.
• دوهم ګام. بل خنډ چې تاسو یې د لرې کولو اړتیا لرئ د بل لوري منفي احساسات دي، چې په کې دفاع، ویره، شک او دښمني شامل دي. دا ډیره اسانه ده چې یو دلیل ته ورسیږئ، مګر تاسو باید لالچ ته تسلیم نه شئ. د خپلو احساساتو سره معامله کولو سره، تاسو باید د بل لوري سره د ورته کولو کې مرسته وکړئ. د ګډې ستونزې د حل لپاره د مناسب چاپیریال رامینځته کولو لپاره، دا اړینه ده چې د شریکانو منفي احساسات لرې کړي. د دې کولو لپاره، تاسو باید د دوی د تمې خلاف عمل وکړئ. دوی تمه لري چې تاسو د یو مخالف په څیر چلند وکړئ. پرځای یې، تاسو باید د خپلو مخالفینو په اوریدلو، د هغوی د دلیلونو او احساساتو د منلو، د هغوی سره موافقت او درناوي ښودلو له لارې بلې لارې ته لاړ شئ. که تاسو غواړئ چې ناست شئ او د ستونزو حل کول پیل کړئ، نو تاسو باید د دوی لوري ته لاړ شئ.
• درېیم ګام. اوس د دې وخت دی چې د ستونزې د حل لپاره په ګډه کار پیل کړئ. دا کار ستونزمن دی که چیرې بل اړخ له خپل دریځ څخه یو ګام هم شاته نه کړي او ستاسو تسلیمیدو ته د رسیدو هڅه وکړي. تاسو طبیعي هیله لرئ چې د دوی وړاندیز رد کړئ، مګر دا به یوازې د دوی ضد زیات کړي. برعکس کار وکړئ. جملې ته غوږ ونیسئ او د ستونزې د حل په هڅه کې یې تکرار کړئ. نو، د مثال په توګه، تاسو کولی شئ د مقابل لوري موقعیت سره آشنا شئ او د انګیزو د موندلو هڅه وکړئ: "مهرباني وکړئ په تفصیل سره تشریح کړئ. زه غواړم پوه شم چې تاسو ولې ورته اړتیا لرئ.» داسې عمل وکړئ لکه ستاسو مخالفین واقعیا د ستونزې حل کولو کې علاقه لري. په دې توګه، د بریک آوټ ستراتیژۍ دریم ګام د چوکاټ بدلول دي.
• څلورم ګام. حتی که تاسو د ګډې ستونزې د حل په پروسه کې د بل اړخ د ښکیلولو توان ولرئ، یو دوه اړخیز ګټور تړون ممکن لاهم ډیر لرې وي. د خبرو اترو ملګري ممکن د ناخوښۍ احساس وکړي او د تړون په ګټو شک وکړي. تاسو شاید غواړئ په دوی فشار راوړئ، مګر دا به یوازې مقاومت زیات کړي. برعکس کار وکړئ. لکه څنګه چې یو چینایي بابا وویل، یو څوک باید "د سرو زرو پل" جوړ کړي چې د دوی موقف د دوه اړخیزو ګټو تړون سره وصل کړي. تاسو باید د دوی او ستاسو د ګټو تر مینځ واټن کم کړئ. د هغوی سره مرسته وکړئ چې مخ وژغورئ او د خبرو اترو پایله د دوی بریا په توګه ومني. څلورم ګام د بریا ستراتیژي د دوی لپاره د سرو زرو پل جوړول دي.
• پنځم ګام. ستاسو د غوره هڅو سره سره، بل اړخ ممکن لا هم همکاري نه کوي، په دې باور دي چې دوی کولی شي تاسو په زور سره مات کړي. په دې مرحله کې، د شخړې د زیاتولو لپاره لیوالتیا شتون لري. په هرصورت، ګواښونه او جبر معمولا د مقاومت سره مخ کیږي، چې پایله یې ګرانه او بې پایلې جنګونه دي. بدیل دا دی چې د ځواک کارول د جګړې د زیاتولو لپاره نه، بلکې د ښوونې لپاره دي. د مذاکره کوونکي په توګه خپل ځواک پياوړی کړئ تر څو بل اړخ د خبرو اترو مېز ته راولي. خپل مخالفین وښایاست چې دوی نشي کولی په خپله وګټي - یوازې ستاسو سره یوځای. په دې توګه، د بریا ستراتیژۍ پنځم ګام د زده کړې لپاره د ځواک کارول دي.

د دې ګامونو ترتیب خورا مهم دی. تاسو به نشئ کولی د خپل ځان سره معامله کولو پرته د بل اړخ منفي احساسات مړ کړئ. دا سخته ده چې د یو ملګري لپاره د سرو زرو پل جوړ کړئ تر هغه چې تاسو لوبه د ستونزې لپاره په ګډ حل کې بدله نه کړئ. مګر دا پدې معنی ندي چې، د بیلګې په توګه، لومړی ګام اخیستل، تاسو باید دا مرحله بشپړه کړئ. برعکس، د خبرو اترو په ټوله پروسه کې، تاسو باید "بالکوني ته لاړ شئ". هرڅومره ژر چې تاسو د خپلو مخالفینو غوسه یا خپګان احساس کړئ ، تاسو باید د دوی په لور ګام پورته کړئ. د خبرو اترو پروسه د سمفوني سره پرتله کیدی شي، په کوم کې چې مختلف وسایل یو له بل وروسته ننوځي، او بیا د دوی برخې پای ته رسوي.

د بریا ستراتیژي په هرچا باندې پلي کیدی شي - یو خپګان مالک، یو احساساتي ځوان، یو دښمن همکار، یا یو غیر متوقع پیرودونکی. دا د دیپلوماتانو لخوا کارول کیدی شي چې د جګړې څخه مخنیوي په لټه کې وي ، د وکیلانو لخوا چې ګرانې قضیې ته اړتیا نلري ، یا د میرمنو لخوا چې د واده خوندي کولو هڅه کوي.

هیڅ دوه کسان او حالتونه یو شان نه دي، نو د خپلې تګلارې د جوړولو لپاره، تاسو باید د ځانګړو شرایطو د پوهې سره د بریالیتوب ستراتیژۍ بنسټیز اصول سره یوځای کړئ. هیڅ جادویی ترکیب شتون نلري چې په هر ډول خبرو اترو کې بریا تضمین کړي. مګر صبر، استقامت، او د بریالیتوب ستراتیژي به ستاسو د ترلاسه کولو چانس ډیر کړي چې تاسو یې غواړئ حتی د خبرو اترو په خورا ستونزمن حالت کې.

لاندې فصلونه د یوې بریا ستراتیژۍ پنځه مرحلې تشریح کوي او د پلي کولو لپاره ځانګړي لارې وړاندې کوي، د حقیقي ژوند مثالونو سره روښانه شوي. لومړی، که څه هم، د اغیزمنو خبرو اترو لپاره کلیدي څه دي په اړه یو وړاندیز شتون لري: تیاری.

پرولوګ چمتووالی، چمتووالی او نور تیاری

ما یو ځل د برتانوي ډیپلومات لارډ کارنډن څخه وپوښتل چې هغه د حکومت لپاره د ډیرو کلونو بریالي کار څخه اصلي درس څه و؟ هغه ځواب ورکړ: "اصلي درس، ما د خپل مسلک په پیل کې هغه وخت زده کړ، کله چې زه منځني ختیځ ته د سیمه ییزو چارواکو د یوه استازي د سلاکار په توګه وټاکل شوم. زما مشر باید هره ورځ یو ځانګړي کلي ته د شخړې د حل او نورو فشاري مسلو حل کولو لپاره راشي. د هغه راتګ د ریښتیني ناورین لامل شو - ځایی خلکو هغه د غوښتنو سره محاصره کړ او د کافي وړاندیز کولو لپاره یې یو بل سره سیالي وکړه. او په دې توګه دا تر ماښامه پورې دوام وکړ، تر هغه چې موږ لاړ شو. په داسې چاپیریال کې، هغه کولی شي په اسانۍ سره د خپل سفر هدف هیر کړي، که نه د یو ساده عادت لپاره ...

یو کلي ته د ننوتو نه مخکې به یې جیپ د سړک په غاړه ودراوه او ویې پوښتل: نن په دې کلي کې څه کوو؟ موږ دې پوښتنې ته په ګډه ځواب ورکړ او بیا مو حرکت وکړ. د ورځې په پای کې له کلي څخه د وتلو په حال کې، هغه بیا د سړک په غاړه کې جیپ ودراوه او پوښتنه یې وکړه: "موږ څنګه کار کاوه؟ ایا تاسو کولی شئ هغه څه ترسره کړئ چې تاسو یې ترسره کوئ؟»

دا ساده عادت د کارینډن لخوا زده شوی اصلي درس دی. هره ناسته باید د چمتووالي څخه مخکې وي. د هرې غونډې وروسته، دا اړینه ده چې د پرمختګ ارزونه، ستراتیژي تعدیل او نوي پړاو ته چمتو شي. د اغیزمنو خبرو اترو راز ساده دی: چمتو کول، چمتو کول، چمتو کول.

ډیری خبرې اترې د چمتووالي کیفیت پورې اړه لري مخکې له دې چې پیل شي ګټل کیږي یا بایلل کیږي. هر هغه څوک چې د بریالي "اصلاح" تمه لري ډیری وختونه په ژوره توګه غلطیږي. حتی که دا ډول خلک یوې موافقې ته د رسیدو اداره کوي، دوی ډیری وختونه د دوه اړخیزو ګټو فرصتونه له لاسه ورکوي چې ممکن د چمتووالي څخه راشي. څومره چې خبرې اترې پېچلې وي، هغومره باید چمتووالی ډېر وي.

کله چې د چمتووالي خبره راځي، ډیری خلک په نا امیدۍ کې لاسونه پورته کوي: "مګر زه نشم کولی چمتو کولو وخت ضایع کړم!" داسې ښکاري چې چمتووالی د دوی د ترسره کولو لیست په پای کې دی. یا به د تلیفون زنګ ووهي، چې عاجل ځواب ته اړتیا لري، یا تاسو اړتیا لرئ یوې غونډې ته ګړندۍ شئ چې تاسو یې له لاسه نشئ کولی، یا په کورنۍ کې بیړنۍ ستونزه رامینځته کیږي ...

په حقیقت کې، تاسو نشئ کولی چمتو کړئ. د چمتو کولو لپاره وخت ونیسئ، حتی که دا پخپله د خبرو اترو لنډولو معنی ولري. د خبرو اترو اغیزمنتوب به د پام وړ زیات شي که چیرې د دوی برخه اخیستونکي د چمتو شوي وخت ډیره برخه په خبرو اترو کې مصرف کړي.

په دې کې شک نشته چې په ډیرو مواردو کې موږ د سخت وخت چوکاټونو لاندې کار کوو. لاندې د خبرو اترو چمتو کولو لارښوونې دا محدودیت په پام کې نیسي. دا سپارښتنې (د چټک چمتو کولو جدول د کتاب په پای کې ضمیمه کې ورکړل شوی) یوازې په پنځلس دقیقو کې بشپړ کیدی شي. د ګوتو قاعده دا ده: د بل اړخ سره د هرې دقیقې تعامل لپاره یوه دقیقه چمتووالی.

خو څنګه باید خبرو اترو ته چمتو شي؟ په خبرو اترو کې، لکه په سفر کې، تر ټولو مهم شی ښه نقشه ده.

د یوې موافقې لپاره د لارې پلان کول

د دوه اړخیزو ګټو تړون ته لاره د پنځو مهمو ټکو لخوا نښه شوې. دا ګټې دي، د دې ګټو د پوره کولو لپاره انتخابونه، د تضادونو د عادلانه حل لپاره معیارونه، د خبرو اترو بدیلونه او وړاندیزونه.

1. ګټې

خبرې اترې، د یوې قاعدې په توګه، هغه وخت پیل کیږي کله چې د یو اړخ دریځ د بل لوري له دریځ سره په ټکر کې وي. په نورمال تجارت کې ، دا ستاسو لپاره کافي ده چې خپل موقعیت دمخه وټاکئ. په هرصورت، د ستونزې ګډ حل د ګټو لپاره د استیناف غوښتنه کوي چې د دواړو خواوو دریځونه ټاکي. د دې مفکورو ترمنځ توپیر خورا مهم دی. موقف یو ځانګړی اړتیا ده چې په ډالرو، سینټ، شرایطو او شرایطو کې ښودل شوي. ګټې هغه غیر محسوس انګیزې دي چې تاسو هڅوي چې یو ټاکلی دریځ غوره کړي، دا اړتیاوې، غوښتنې، اندیښنې، ویره او هیلې دي. د یوې موافقې د جوړولو لپاره چې دواړه خواوې راضي کړي، تاسو باید لومړی د هر ګوند ګټې ومومئ.

خپلې ګټې بیان کړئ. که تاسو خپل منزل نه پیژنئ، تاسو به هیڅکله هلته ونه رسئ. د مثال په توګه، راځئ چې ووایو چې تاسو یو متقابل پیرودونکی لرئ چې ستاسو د خدماتو په لومړني قیمت ټینګار کوي. په ورته وخت کې، هغه د اضافي کار لګښت له پامه غورځوي، هغه اړتیا چې مخکې یې اټکل نه شو کولی. په داسې خبرو اترو کې، ستاسو دریځ په لاندې ډول څرګند کیدی شي: "زه غواړم د اضافي لګښتونو حساب ورکولو لپاره بیه دېرش سلنه لوړه کړم." د نرخ لوړولو کې ستاسو علاقه ممکن دا وي چې ګټه وساتي او پیرودونکي خوشحاله وساتي. د خپلو ګټو موندل د یوې ساده پوښتنې سره مرسته کوي: ولې؟ زه ولې دا غواړم؟ زه کومه ستونزه حل کړم؟

دا ډیره مهمه ده چې ستاسو ګټو د اهمیت په ترتیب سره وویشئ. که نه نو ، تاسو ممکن د غیر ضروري لپاره د لازمي ګټو قرباني کولو خورا عام غلطي وکړئ. که چیرې د پیرودونکي سره اړیکه خورا ګټوره ژمنه وکړي، نو دې ګټو ته تر ټولو لوړ لومړیتوب ورکول کیدی شي. پدې پروژه کې د ګټې ترلاسه کولو علاقه ممکن په شالید کې له مینځه ویسي ، او په لیست کې دریمه برخه به دا وي چې د وړیا اضافي کار لپاره مثال رامینځته نه کړي.

د بل لوري ګټې معلومې کړئ. خبرې اترې دوه طرفه سړک دی. معمولا تاسو د بل ګوند د ګټو له پوره کولو پرته خپلې ګټې نشي پوره کولی. له همدې امله، دا خورا مهم دي چې د دوی په ګټو پوه شئ - ستاسو د ځان څخه لږ مهم ندي. شاید یو متقابل پیرودونکی د بودیجې دننه پاتې کیدو او د مالک د ستاینې ترلاسه کولو په لټه کې وي.

زما په یاد دي چې زما کاکا میل د هغه د پینځلسمې کلیزې لیدنې په ورځ د هارورډ قانون ښوونځي کې زما دفتر ته راغی. هغه ما یوې خوا ته راکش کړ او ویې ویل: "تاسو پوهیږئ، بیل، ما د هارورډ د حقوقو په ښوونځي کې د هغه څه هیرولو لپاره پنځه ویشت کاله وخت واخیست. ځکه چې دلته ما ته دا ښوول شوي چې په ژوند کې یوازینی مهم شی حقایق دي. څوک سم دی او څوک غلط. ما په دې پوهیدو کې پنځه ویشت کاله وخت ولګاوه چې څومره مهم دی، که د حقایقو څخه ډیر مهم نه وي، دا دی چې خلک حقایق څنګه درکوي. که تاسو په دې نه پوهیږئ، تاسو به هیڅکله ونه توانیدئ چې معاملې وتړئ یا شخړې حل کړئ.

د خبرو اترو په هنر کې ترټولو مهم شی د دې وړتیا ده چې خپل ځان د بل اړخ په ځای کې واچوي. که تاسو د دوی د نظرونو د بدلولو هڅه کوئ، نو تاسو باید لومړی په دې نظرونو پوه شئ.

مګر تاسو څنګه کولی شئ د بل لوري د ګټو په اړه ومومئ؟ هڅه وکړئ یوازې د دوی له نظره ستونزې ته وګورئ او پوه شئ چې دوی څه ته ډیر پام کوي. بیا له ځانه وپوښتئ: ایا دا ستونزمنه ده چې له دوی سره سوداګري وکړئ، یا دا د نورم څخه لنډمهاله انحراف دی؟ د دوی په مسلکي یا شخصي ژوند کې کومې پیښې ممکن ستاسو په وړاندې د دوی چلند اغیزمن کړي؟ ایا دوی د صادقانه او عادلانه خبرو اترو لپاره شهرت لري؟ که وخت اجازه درکړي، تاسو کولی شئ له هغو خلکو سره خبرې وکړئ چې دوی ته نږدې دي - د ملګرو، د ښوونځي ملګري، مراجعینو او ماتحتانو سره. هرڅومره چې تاسو د مخالف اړخ په اړه ډیر څه زده کوئ ، د هغه د نفوذ چانس لوړ دی.

2. غوراوي

د دواړو خواوو د ګټو د پیژندلو موخه دا ده چې معلومه کړي چې آیا غیر معیاري انتخابونه د دې ګټو د پوره کولو لپاره موندل کیدی شي. د متقابلو ګټورو انتخابونو ایجاد د خبرو اترو اصلي چانس دی. اغېزمن مذاکره کوونکي یوازې د یوې معلومې اندازې یوه پایه نه پرې کوي. دوی لومړی د دې پائی پراخولو لارې لټوي.

دا تل ممکنه نه ده چې یو څوک خپل موقف وساتي، مګر ډیری وختونه د یو چا د ګټو پوره کول ممکن دي. تاسو ممکن نشئ کولی قیمت دېرش فیصده لوړ کړئ، مګر تاسو کولی شئ یو اختیار ولرئ چې تاسو ته اجازه درکوي له دې پروژې ګټه واخلئ او په ورته وخت کې پیرودونکي راضي کړئ. ایا دا ممکنه ده چې ځینې اضافي کارونه د مراجعینو کارمندانو ته انتقال شي؟ او که دا پروژه تر راتلونکي مالي کال پورې وغځوي، نو د راتلونکي کال په بودجه کې اضافي لګښتونه هم شامل دي؟ او ایا دا ممکنه ده چې په راتلونکي کې د پام وړ کار په اړه د یوې موافقې په لاسلیک کولو سره پدې پروژه کې د ګټې کمښت جبران کړئ؟ مګر څه که تاسو پیرودونکي ته وښایئ چې اضافي کار به د پام وړ لګښت سپمولو پایله ولري ، چې ځینې یې د دې کارونو لپاره تادیه کولو لپاره کارول کیدی شي؟

په خبرو اترو کې یوه ډیره عامه غلطي د یوازینۍ حل څخه د لیرې کیدو وړتیا نه ده، دا د پیل دریځ دی. د څو انتخابونو د شتون په پیژندلو سره، تاسو د نوي امکاناتو لپاره لاره پرانیزي، چې یو یې ممکن ستاسو د ګټو لپاره خدمت وکړي پداسې حال کې چې بل اړخ ته راضي کوي.

د نویو اختیارونو د ایجاد په لاره کې ترټولو لوی خنډ زموږ په خپل سر کې کوچنی غږ دی چې تکراروي، "دا به کار ونکړي." د فکر کولو داسې مهم عناصر لکه انتقادي تحلیل او ارزونه کولی شي تخیل کمزوری کړي. له همدې امله، دا غوره ده چې دا دندې جلا کړئ. د څو دقیقو لپاره د قضاوت کولو څخه ډډه وکړئ او هڅه وکړئ د امکان تر حده ډیری نظرونو سره راشي. هغه مه پریږدئ چې په لومړي نظر کې عجیب ښکاري - په یاد ولرئ چې د انسانانو ډیری خورا په زړه پورې اختراعات د عجیب نظرونو سره پیل شوي، د هرچا لخوا رد شوي. د امکان تر حده د ډیری اختیارونو په ذهن کې نیولو سره، تاسو کولی شئ دوی تحلیل کړئ او ارزونه وکړئ چې دوی ستاسو ګټې او د بل لوري ګټې څومره ښه کوي.

3. معیارونه

یوځل چې تاسو پائی لوی کړئ، دا وخت دی چې د دې د ویشلو په اړه فکر وکړئ. مګر تاسو څنګه کولی شئ په ګډه مناسب انتخاب غوره کړئ که ستاسو ګټې د مخالف اړخ له ګټو څخه جلا وي؟ پیرودونکي غواړي د کار لپاره د امکان تر حده لږ پیسې ورکړي، او تاسو غواړئ نور ترلاسه کړئ. دا تضاد څنګه حل کړو؟ شاید تر ټولو عام طریقه یوه شخړه ده. هر اړخ په خپل دریځ ټینګار کوي، هڅه کوي دښمن تسلیمیدو ته اړ کړي. ټوله ستونزه په دې حقیقت کې ده چې هیڅوک نه غواړي تسلیم شي. د وړتیاوو پر سر شخړه ډېر ژر د ارمانونو په ټکر بدلېږي. یو څوک چې مجبور دی چې تسلیم شي خپله ماتې یادوي او هڅه کوي بل ځل غچ واخلي - که بل ځل هم وي.

بریالي مذاکره کوونکي د یو منصفانه او دوه اړخیزه ګټورې موافقې لپاره د انتخاب پروسې په ګډ لټون بدلولو سره د ټکر څخه مخنیوی کوي. دوی د عادلانه معیارونو پر بنسټ د دواړو خواوو د هیلو څخه خپلواک دي. یو خپلواک معیار د یو عادلانه حل موندلو لپاره یو معیار دی. دا ډول عام معیارونه د بازار ارزښت، مساوات، قانون، یا حتی هغه لاره ده چې پخوانۍ شخړه حل کیږي.

د معیارونو لویه ګټه دا ده چې دواړه خواوې د دې توان لري چې په هغه څه باندې توافق وکړي چې عادلانه ګڼل کیږي، د دې پر ځای چې ټینګار وکړي چې یو اړخ په ځینو ټکو کې بل ومني. د پیرودونکي لپاره دا اسانه ده چې د یو معیار سره موافق وي لکه د بازار نرخ سره د فیس تادیه کولو په پرتله په ساده ډول ځکه چې تاسو یې چارج کړی.

د دې دلیل لپاره ، تاسو باید دمخه په پام کې ونیسئ کوم معیارونه د خبرو اترو په پروسه کې راجع کیدی شي. د کور په چمتو کولو کې باید د بازار د نرخونو تحلیل، ساینسي معیارونه، لګښتونه، مسلکي معیارونه، او مثالونه شامل وي. د قناعت لپاره خپل ځان په دلیلونو سمبال کړئ.

4. بدیلونه

ډیری وختونه، خلک د دې ارادې سره خبرو اترو ته راځي چې هغه څه ترلاسه کړي چې دوی یې غواړي او یوازې د بدیلونو په اړه فکر کوي وروسته له دې چې دوی له جدي ستونزو سره مخ شي. دا یوه کلاسیک تېروتنه ده. د بدیلونو پوهه کولی شي ستاسو د ګټو په پوره کولو کې بریالیتوب وټاکي.

د خبرو اترو هدف باید موافقه نه وي. حقیقت دا دی چې یو تړون یوازې د ګټو د پوره کولو وسیله ده. د خبرو اترو موخه دا ده چې معلومه کړئ چې ستاسو په ګټه څه دي: یو تړون یا د خبرو اترو تړون (BAT) لپاره غوره بدیل.

NAOS یو بدیل دی کله چې د لوبې څخه وتل. دا د موافقې په نشتوالي کې د عمل ترټولو منطقي کورس دی. که تاسو د معاش د زیاتوالي لپاره د خپل مالک سره خبرې اترې کوئ، نو ستاسو غوره بدیل ممکن د بل شرکت لپاره کار وکړي. که تاسو د پلورونکي سره معامله کوئ، د څانګې مدیر سره خبرې کول یا د بل پلورنځي خدماتو کارول د BAT په توګه ګڼل کیدی شي. په هغه حالت کې چې دوه هیوادونه د سوداګرۍ شرایطو په اړه بحث کوي، نړیواله محکمه ممکن غوره بدیل وي. د یوې قاعدې په توګه، NAOS ته تلل د اضافي لګښتونو لامل کیږي او اړیکې خرابوي - له همدې امله تاسو خبرې کوئ، د ستونزې لپاره د غوره حل موندلو هڅه کوئ.

NAOS د هر مذاکره کوونکي ځواک ټاکي. د مذاکره کوونکي په توګه ستاسو ځواک د بل لوري په پرتله د لوی، زوړ یا بډایه کیدو په واسطه نه ټاکل کیږي، مګر د خبرو اترو د حل لپاره د غوره بدیل کیفیت لخوا ټاکل کیږي. یو ګټور NAOS تاسو ته ستاسو هدف ته د رسیدو لپاره ګټه درکوي. څومره چې NAOS ښه وي، هغومره قوي یاست.

خپل NAOS تعریف کړئ. د حل لپاره تر ټولو غوره بدیل چې بحث کیږي باید د هغه انډول وي چې تاسو یې احتمالي موافقې ته ورسیږئ. دلته درې ډوله بدیلونه شتون لري چې تاسو باید د NEA ډیزاین کولو پرمهال په پام کې ونیسئ.

لومړی، تاسو د خپلو ګټو د پوره کولو لپاره څه کولی شئ؟ ستاسو بدیل کله چې د لوبې څخه وتل ممکن د بل عرضه کونکي په لټه کې وي (یا بل پیرودونکي که تاسو پلورونکي یاست).

دوهم، تاسو څنګه کولی شئ په بل اړخ اغیزه وکړئ ترڅو دوی ستاسو ګټو ته درناوی وکړي؟ دا ډول «متقابل» بدیلونه شامل دي، د بیلګې په توګه، اعتصاب او جګړه. او دریم دا چې څنګه یو اړخ په داسې حالت کې واچوئ چې دا ستاسو ګټو ته وده ورکوي؟ یو بدیل چې "دریم اړخ" پکې شامل وي ممکن د منځګړیتوب، منځګړیتوب یا محکمې ته لاره هواره کړي. د ډیری بدیل اختیارونو رامینځته کولو وروسته ، د دوی څخه یو غوره کړئ چې ستاسو د ګټو سره سم وي.

تل NAOS له ځان سره وساتئ. د سخت فشار لاندې او د ویرې په څنډه کې، تاسو کولی شئ خپل جیب وخورئ او ووایاست، "دا سمه ده حتی که دا کار غلط شي."

خپل NAOS ته وده ورکړئ. د یوې قاعدې په توګه، NAOS په چمتو شوي بڼه کې نه ښکاري - دا باید پراختیا ومومي. که بدیل ډیر ښه نه وي، باید د هغې د ښه کولو لپاره ګامونه پورته شي. نو، د مثال په توګه، په ورته شرکت کې د بل موقف لټون باید د NAOS په توګه ونه نیول شي. دا غوره ده چې هڅه وکړئ او واقعیا دندې بدل کړئ. که تاسو یو کور وپلورئ، وروسته له دې چې یو کس د جدي لیوالتیا ښودلو څخه ډډه وکړئ. د نورو احتمالي پیرودونکو لپاره وګورئ. که ستاسو شرکت د برید کونکي لخوا د نیول کیدو له خطر سره مخ وي، هڅه وکړئ چې دوستانه پیرودونکي ومومئ یا د ونډو بیرته اخیستلو لپاره پور واخلئ، شرکت خصوصي کړئ.

پریکړه وکړئ که تاسو خبرو اترو ته اړتیا لرئ. د بحث لاندې موافقې لپاره غوره بدیل رامینځته کولو سره ، تاسو باید له ځانه دا پوښتنه وکړئ: "آیا په حقیقت کې خبرو اترو ته داخلیدل اړین دي؟" ایا تاسو کله هم فکر کړی چې ولې ځینې خلک د یو استبداد مالک سره د خبرو اترو هڅه نه کوي کله چې دوی باید ډیر وخت دمخه پریږدي؟ یا ولې نا امید والدین د ځوریدلو تنکي ځوانانو په ژمنو باور ساتي، هر یو د وروستي په څیر ژر مات شوی؟ عادت، شرم، ګناه او ډار ټول مرسته کوي، مګر اصلي لامل یې دا دی چې کارمند یا مور او پالر د خبرو اترو د حل لپاره غوره بدیل هیر کړی دی. که دوی د NAOS په اړه فکر کړی وای، دوی ممکن د یو چالاک او بې رحمه مخالف سره د خبرو اترو پرته د خپلو ګټو د خدمت لپاره غوره لاره موندلې وای.

دا ممکنه ده چې ستاسو NAOS د هر هغه تړون څخه غوره وي چې تاسو د دې کس سره پایله کولی شئ. دا هم په یاد ولرئ چې د خبرو اترو پروسه پخپله ځینې لګښتونو ته اړتیا لري. دا کولی شي ډیر وخت او هڅې واخلي، او د پایلې په توګه، تاسو باید ټول بدیل اختیارونه پریږدئ. له همدې امله، د خبرو اترو د پیل پریکړه باید په دقت سره وشي.

ستاسو د NEA کیفیت ډیر اټکل کولو خطر مه هیروئ. د شرکت ډیری مسؤلینو، د ځان باوري وکیلانو مشورې ته غوږ نیولو سره، د خبرو اترو څخه ډډه وکړه او محکمې ته لاړ، او بیا یې ځان د مالي سقوط په څنډه کې وموندل. د هرې محاکمې، اعتصاب یا جګړې په پایله کې، د جګړې ښکیل اړخونو څخه یو - او ځینې وختونه دواړه - موندلي چې د هغې NAOS هغومره ښه ندي لکه څنګه چې دوی فکر کاوه. که تاسو دمخه پوهیږئ چې بدیل خورا زړه راښکونکی ندی ، نو یوې موافقې ته د رسیدو لپاره هره هڅه وکړئ.

د مخالف ګوند NAOS معلوم کړئ. د بل اړخ غوره بدیل پیژندل ممکن د خپل ځان جوړولو په څیر مهم وي. NAOS. دا تاسو ته ستاسو په وړاندې د ننګونې نظر درکوي: د یوې موافقې رامینځته کول چې د دوی غوره بدیل غوره کوي. دا معلومات به تاسو سره مرسته وکړي چې د مخالف ګوند NAT ډیر اټکل یا کم اټکل کولو دوه ګونی خطر څخه مخنیوی وکړي. دا په بشپړه توګه ممکنه ده چې ستاسو NAOS ضعیف وي، مګر د مخالف ګوند NAOS هم ممکن ضعیف وي. ډیری پلورونکي او مشاورین په دې باور دي چې د دوی پیرودونکي کولی شي په سمدستي توګه سیالانو ته عیب ورکړي. دوی ډیری وختونه د عرضه کونکو بدلولو ریښتیني لګښت نه نمایندګي کوي. د دوی د پیرودونکو غوره بدیلونو هدف ارزونه به پلورونکو ته په سختو خبرو اترو باور ورکړي.

که د مخالف لوري NAOS د ځواک کارول شامل وي، نو تاسو فرصت لرئ چې مخکې له مخکې د مقابلې لپاره چمتو کړئ. نو، د مثال په توګه، که ستاسو شرکت د برید کونکي لخوا ګواښل کیږي، تاسو کولی شئ د شرکت منشور بدل کړئ ترڅو دا د دښمني نیولو لپاره خورا ستونزمن کړي. په دې اړه فکر وکړئ چې څنګه د دښمن د دښمنانه کړنو اغیز بې طرفه کړي.

5. وړاندیزونه

د ګټو په پام کې نیولو سره او د اختیارونو تحلیل د ستونزې لپاره تخلیقي حل ته لاره پرانیزي. د عادلانه معیارونو پلي کول او د بدیلونو پراختیا د مناسب انتخاب غوره کولو کې مرسته کوي، کوم چې د احتمالي موافقې لپاره د وړاندیز اساس جوړوي.

د مناسب وړاندیز جوړولو لپاره، تاسو باید هغه اختیار غوره کړئ چې ستاسو د غوره ګټو سره سم د NAOS څخه غوره وي. دا اختیار باید د مخالف ګوند ګټو ته د دوی د NAOS په پرتله ښه خدمت وکړي، او هرکله چې امکان ولري د عادلانه معیارونو پراساس وي. وړاندیز په بشپړتیا کې د معمول نسخې څخه توپیر لري: وړاندیز یو احتمالي تړون دی چې تاسو ورسره موافق یاست.

البته، ډیری وړاندیزونه کولی شي دا معیار په یو وخت کې پوره کړي. نو ځکه، دا ګټوره ده چې د یوې موافقې لپاره درې اختیارونه په پام کې ونیسئ.

تاسو د څه لپاره هڅه کوئ؟ زموږ څخه ډیری دا عادت لري چې د "ناکامۍ" څخه د مخنیوي لپاره د ځان لپاره کافي ساده اهداف وټاکو. له بده مرغه، ټیټې غوښتنې اکثرا پخپله پوره کیږي. بل اړخ معمولا تاسو ته هغه څه نه درکوي چې تاسو یې نه غواړئ. له همدې امله، دا د حیرانتیا خبره نه ده چې هغه څوک چې د لوړې، مګر حقیقي غوښتنو سره پیل کوي، یو ښه تړون ترلاسه کوي. خو «حقیقي» څه معنی لري؟ د واقعیت حدود د عدالت په واسطه ټاکل کیږي او د بل اړخ غوره بدیل. د ځان لپاره لوړ اهداف وټاکئ.

• د پوښتنې په واسطه پیل کړئ، "زه د کوم تړون په لټه کې یم؟ څه به زما ګټې پوره کړي او په ورته وخت کې د بل اړخ اصلي اندیښنې لرې کړي - ترڅو د دوی موافقې ته د رسیدو فرصت شتون ولري؟

تاسو د څه شی سره موافق یاست؟ ډیری وختونه، هرڅه چې تاسو یې غواړئ ترلاسه کول ممکن ندي. له همدې امله، دا ګټوره ده چې له ځانه دویمه پوښتنه وپوښتئ: "کوم تړون، که څه هم مثالی نه وي، زما اصلي ګټې به پوره کړي ترڅو زه ورسره موافقه وکړم؟"

تاسو به د څه سره مخ شئ؟ دریم وړاندیز باید یوازې د NEA د خپل ارزونې پراساس وي: "کوم تړون به زما ګټې یوازې د بحث لاندې حل لپاره غوره بدیل څخه لږ څه ښه کړي؟ زه به کوم تړون ومنم، که څه هم په سختۍ سره؟ که تاسو نشئ کولی حتی داسې موافقې ته ورسیږئ، نو دا د پام وړ ارزښت لري چې د خبرو اترو میز پریږدي او یو بدیل ته مخه کړي. دا اختیار د "تار کټ" رول لوبوي، تاسو ته د NEA څخه بدتر تړون منلو خطرونو یادونه کوي.

د دې درې ډوله وړاندیزونو په اړه فکر وکړئ د سخت دریځونو په توګه نه، مګر ستاسو د ګټو د پوره کولو لپاره د مختلفو اختیارونو د کنکریټ انځورونو په توګه. تاسو نشئ کولی دمخه پوه شئ چې ایا مخالف ګوند به ستاسو وړاندیزونو سره موافق وي. برسېره پردې، د خبرو اترو په بهیر کې، ډیری وختونه داسې حل شتون لري چې حتی ستاسو د ګټو سره سم مناسب وي - او همدارنګه د بل لوري ګټې.

تکرار

د خبرو اترو لپاره چمتو کول د بل چا سره د خبرو اترو له لارې اسانه کیدی شي. یو بهرنی به دوی د نوي لید سره ستاینه وکړي. کیدای شي نوي نظرونه راوړي؛ تاسو دې شکمنو ټکو ته پام وکړئ چې شاید تاسو پام نه وي کړی؛ او، په پای کې، تاسو ته اخلاقي ملاتړ چمتو کوي. له همدې امله، دا د یو همکار یا ملګري سره د خبرو اترو بیا پیلولو په اړه فکر کولو ارزښت لري. د دې پروسې یوه بله ګټه دا ده چې پدې حالت کې د خبرو اترو لپاره چمتووالی نشي مخنیوی کیدی.

د تمرین په جریان کې، هر هغه څه چې تاسو یې مخالف لوري ته ویل غواړئ، او همدارنګه د دوی وړاندیزونو ته ستاسو ځوابونه ولیکئ. په هرصورت، وکیلان په پیچلو محاکمو کې ویناوې تکراروي، سیاستوال د رسنیو مرکې بیا تکراروي، د شرکت اجرایوي رییسان شریکانو ته وینا تکراروي - تاسو ولې د سختو خبرو اترو تمرین نه کوئ؟ دا غوره ده چې د ریښتیني خبرو اترو په پرتله د ملګري یا همکار سره په تمرین کې غلطي وکړئ.

د یو همکار څخه وغواړئ چې د مخالف رول ولوبوي او ستاسو د قانع کولو ځواک، ستاسو په ګټو، اختیارونو او معیارونو تمرکز کولو وړتیا و ازموي. کله چې مو کار پای ته ورساوه، له همکار څخه وپوښتئ چې څه کار کوي او څه نه دي. ستاسو د مخالف په څیر څه شی دی؟ تاسو باید په خپلو کړنو کې څه بدلون راولي؟ بیا بیا هڅه وکړئ تر هغه چې تاسو سم نه شئ. که تاسو د مخالف سره د لوبې کولو لپاره همکار یا ملګری ونه مومئ، هڅه وکړئ هر هغه څه چې تاسو یې ویل غواړئ ولیکئ او له ځان سره یې بیا تکرار کړئ.

هڅه وکړئ د بل لوري تاکتیکونه اټکل کړئ او مخکې له دې فکر وکړئ چې دوی ته څنګه عکس العمل ښودل کیږي. د دې کولو سره، تاسو به هغه احتمال کم کړئ چې تاسو به د حیرانتیا سره مخ شئ. تاسو به مغشوش نه شئ او کولی شئ خپل ځان ته ووایاست: "آه! زه پوهیدم چې دا هغه ځای دی چیرې چې روان و ، "او بیا یې چمتو ځواب وړاندې کړ. دا د چمتووالي ارزښت دی.

د نیویګیشن لپاره چمتو کول

په عین حال کې، خبرې اترې پرمخ ځي لکه څنګه چې تاسو د چمتو کولو په بهیر کې بیان شوي. تاسو د ګټو په لټه کې پیل کوئ، هڅه وکړئ چې معلومه کړئ چې هر اړخ واقعا څه غواړي. بیا تاسو د مختلفو انتخابونو په اړه بحث کوئ، د دواړو خواوو د ګټو د پوره کولو لپاره د لارو په لټه کې یاست. تاسو د تضادونو د لرې کولو لپاره د عادلانه موافقې مختلف معیارونه په پام کې ونیسئ. او په نهایت کې ، تاسو وړاندیزونه تبادله کوئ ، هڅه وکړئ دوه اړخیز ګټور موافقتنامې ته ورسیږئ چې د دواړو خواو لپاره ستاسو د خپل NAOS کارولو څخه غوره وي.

په هرصورت، په ریښتینې نړۍ کې، ستاسو د مخالف سره د ګډې ستونزې د حل په پروسه کې د ښکیلتیا لپاره ستاسو هڅې د قوي عکس العملونو، دښمنانه احساساتو، سخت دریځونو، قوي ناخوښۍ او تیریدونکي فشار سره مخ کیږي. ستاسو دنده دا ده چې لوبه بدله کړئ او له جنجال څخه د ګډې ستونزې حل ته لاړشئ ، خپل مخالف د خبرو اترو ملګري ته واړوئ. اوس چې تاسو خپل هدف ته د یوې لارې سره ښه نقشه لرئ، تاسو اړتیا لرئ د بریالیتوب ستراتیژي پلي کړئ ترڅو ستاسو په لاره کې خنډونه له منځه یوسي. راتلونکی پنځه فصلونه د نیویګیشن چمتو کولو لپاره وقف شوي دي.

II. د بریالیتوب ستراتیژي پلي کول

1. غبرګون مه کوئ

بالکوني ته پورته شه

که تاسو له نږدې وګورئ چې خلک څنګه یو له بل سره خبرې کوي، تاسو به د خبرو اترو د خبرو په اړه د بې فکره عکس العملونو بې شمیره مثالونه ومومئ. له بده مرغه، ډیری خبرې اترې د دې په څیر ځي:

خاوند (فکر کوي چې هغه په ​​ستونزه تمرکز کوي): ګرانه، موږ باید د کور په اړه یو څه وکړو. یو ریښتینی خنزیر.

میرمن (دا د شخصي برید په توګه اخیستل): تاسو حتی نه غواړئ خپله ګوته پورته کړئ! تاسو حتی هغه څه نه کوئ چې تاسو یې ژمنه کوئ. تېره شپه…

خاوند (مداخله کوي): زه پوهیږم. زه پوهیږم. یوازې…

میرمن (نه اوریدل): ... تا ژمنه کړې وه چې کثافات به راوباسي. او په سهار کې زه باید دا پخپله پورته کړم.

میړه (د ستونزې د بیرته راګرځیدو هڅه کوي): یوازې ځان مه کوه. زه یوازې غواړم ووایم چې موږ دواړه ...

میرمن (نه اوریدل): او دا ستاسو وار دی چې ماشومان هم ښوونځي ته بوځي.

خاوند (په غوسه): واورئ! ما څرګنده کړه چې ما د سوداګرۍ ناسته درلوده.

ميرمن (چيغې کوي): نو ستا وخت زما نه زيات مهم دی؟ زه هم کار کوم! زه هر وخت په څنګ کې پاتې کیدو څخه ستړی یم!

خاوند (په ژړا شو): چپ شه! او څوک ډیری بیلونه تادیه کوي؟

د دې جنجال په بهير کې نه د خاوند ګټې چې غواړي په کور کې نظم وښيي او نه هم د هغې ښځې ګټې چې د کور په کارونو کې زياتې مرستې غواړي. مګر دا جوړه نه ودروي. عمل د عکس العمل لامل کیږي، عکس العمل د عکس العمل لامل کیږي، او استدلال دوام لري. د ورته سناریو له مخې، د سوداګریزو شریکانو ترمنځ شخړه رامینځته کیږي چې څوک به د دهلیز په پای کې دفتر ونیسي، او همدارنګه د سوداګرۍ اتحادیې او ادارې ترمنځ د کارګر تړون شرایطو په اړه شخړه، یا د ځمکې ترمنځ د ځمکې شخړې. توکمیز ګروپونه

درې طبیعي غبرګونونه

انسانان د عکس العمل ماشینونه دي. په یوه ستونزمن حالت کې، موږ په طبیعي توګه په انعکاس سره غبرګون کوو، دا دی، پرته له فکر کولو. دلته د عکس العمل درې خورا عام ډولونه دي.

• بېرته ووهه. کله چې د مخالف لوري له برید سره مخ شئ، نو تاسو په عاجل ډول د برید لپاره شاته ځئ، په شا وګرځئ. - د اصولو سره سم "لکه څنګه چې شاوخوا راځي، نو دا به ځواب ووايي." که ستاسو مخالفین یو سخت او خورا سخت دریځ ونیسي، تاسو هم ورته کار کوئ.

ځینې ​​​​وختونه دا ډول ځواب ستاسو مخالفینو ته ښیې چې تاسو کولی شئ په مساوي توګه لوبه وکړئ او دوی ودروي. مګر ډیری وختونه، دا ډول ستراتیژي د بې ګټې او قیمتي ټکر لامل کیږي. ستاسو د عکس العمل په واسطه، تاسو د خپل مخالف غیر معقول چلند توجیه کوئ. هغه فکر کوي، "ما فکر کاوه چې تاسو غواړئ ما ترلاسه کړئ. او دلته یې ثبوت دی.» دا ډیری وختونه د شخړې د زیاتیدو سره تعقیب کیږي - یو جنجال، کارپوریټ فشار، قانوني اقدام، یا جګړه.

د مثال په توګه، د یو شرکت یو مشر واخلئ چې د تولید لپاره یې د معلوماتو نوی سیسټم رامینځته کړی. د سیسټم پلي کول په ټول هیواد کې د تصدیو رییسانو رضایت ته اړتیا لري. دا ډول رضایت د ټولو مشرانو لخوا ورکړل شوی و، پرته له دې چې په دالاس کې د ترټولو لوی فابریکه رییس وویل: "زه نه غواړم ستاسو خلک زما په چارو کې پوزه واچوي. زه باید د هر هغه څه مسؤلیت وموم چې دلته پیښیږي. زه ستاسو پرته اداره کولی شم.» د انکار له امله ناراضه، د سیسټم پراختیا کونکي ګواښ وکړ چې د شرکت رییس ته شکایت وکړي، مګر دا یوازې رییس نور هم په غوسه کړ. پایله: د شرکت رییس ته اپیل برعکس اغیزه درلوده، دا په ډاګه کوي چې د معلوماتو سیسټم پراختیا کونکي نشي کولی د همکارانو سره ګډ ژبه ومومي. سربیره پردې، ولسمشر په شخړه کې د مداخلې څخه ډډه وکړه، او د معلوماتو نوی سیسټم یوه پروژه پاتې شوه.

د شا په وهلو سره، تاسو احتمال نلري چې د ځانګړو ګټو رضایت ترلاسه کړئ، او د اوږدې مودې اړیکو د خرابیدو احتمال شتون لري. که تاسو جګړه وګټئ، تاسو به جګړه له لاسه ورکړئ.

بله ستونزه دا ده چې هغه خلک چې ځواک کاروي معمولا پوهیږي چې دوی څه کوي. دا خورا ممکنه ده چې دوی یوازې د انتقامي برید په اړه حساب کوي. د هڅونې په پایله کې، تاسو د دوی د قواعدو له مخې د دوی لوبه پیل کوئ.

• داخل کړئ. د غچ اخیستنې مخالف غبرګون رعایت دی. بل اړخ ممکن تاسو په داسې سخت دریځ کې واچوي چې تاسو به یې تسلیم کړئ، که یوازې دا موضوع ژر تر ژره پای ته ورسوي. هغه تاسو باندې فشار راوړي، تاسو د معاملې د بندولو تور لګوي. ایا تاسو غواړئ د اوږدو خبرو اترو، خرابو اړیکو، او په ژوند کې یو ځل له لاسه ورکړل شوي فرصت لپاره حساب ورکوئ؟ ایا دا غوره نه ده چې یوازې د مخالفینو سره موافقه وشي؟

ډیری خلک تړونونه کوي او بیا بل سهار خپل تندی ټکوي ، په نا امیدۍ سره وايي: "زه څنګه دومره احمق وم؟ ما څه ومنل؟ زموږ څخه ډیری قراردادونه لاسلیک کوي - د بیلګې په توګه، کله چې موټر واخلئ - پرته له دې چې په کوچني چاپ کې چاپ شوي نوټونه ولولئ. ولې؟ ځکه چې پلورونکی زموږ په ذهن کې دی، ماشومان غواړي په نوي موټر کې کور ته راشي، او موږ ویره لرو چې موږ به د یو تړون په اړه پوښتنې وپوښتو چې موږ یې په هیڅ ډول نه شو معلومولی.

رعایت معمولا د غیر قناعت وړ پایلې لامل کیږي. تاسو د یو ناخوښ احساس سره پریښودل شوي یاست چې تاسو "چوک شوي" یاست. سربېره پر دې، د دې کار په کولو سره تاسو د مخالف لوري ناوړه چلند توجیه کوئ او د یو ضعیف په توګه شهرت ترلاسه کوئ، چې ستاسو اوسني او راتلونکي مخالفین به په ګټه پورته کولو کې پاتې راشي. په ورته ډول چې د ماشومانو د خوښې جذبول یوازې د ماشوم دا ډول چلند پیاوړی کوي، یو تیریدونکي شخص ته تسلیم کول په راتلونکي کې د تیري لامل کیږي. شاید د مالک یا پیرودونکي وحشتناک کرکټر تاسو ته په بشپړ ډول د کنټرول وړ نه ښکاري ، مګر دا داسې نده - کرکټر کنټرول کیدی شي. دا امکان نلري چې دوی خپلو لوړ پوړو ته ورته سکینډونه جوړ کړي.

ځینې ​​​​وختونه موږ له لاسه ورکوو او د بې باکه شخص خوښولو لپاره پیل کوو، خپل ځان په دې فریب کې راحته کوو چې امتیاز به یو ځل او د تل لپاره له هغه څخه خلاصون کې مرسته وکړي، او موږ به نور د هغه سره معامله ونه کړو. په هرصورت، ډیری وختونه دا ډول خلک بیرته راځي، د نوي امتیازاتو غوښتنه کوي. په هرصورت، سوله یو نیمګړتیا لري. دا هیله بې ځایه ده چې د پړانګ د غوښې په خوړلو سره به هغه سبزیجات جوړ کړي.

• د اړیکو د ماتولو لپاره. دریم انډولیز غبرګون د یو شخص یا شرکتونو سره د اړیکو ماتول دي چې ورسره معامله کول ستونزمن دي. موږ خپل میړه ته طلاق ورکوو، خپلې دندې پریږدو، یا ګډه پروژه پریږدو.

ځینې ​​​​وختونه دا تګلاره تادیه کوي. داسې پیښیږي چې دا غوره ده چې شخصي یا سوداګریزې اړیکې پرې کړئ د دې په پرتله چې سپکاوی وشي یا په نه ختمیدونکي شخړو کې ښکیل شي. په ځینو مواردو کې، خلا د مخالف ځای په ځای کولو کې مرسته کوي، او هغه په ​​ډیر هوښیارۍ سره چلند پیل کوي.

په هرصورت، د خلا مادي او احساساتي لګښت خورا لوړ دی. دا د پیرودونکي له لاسه ورکول ، د مسلک سقوط یا د کورنۍ ماتول دي. ډیری وختونه، د اړیکو ماتول د چټکۍ پایله ده، کوم چې موږ وروسته افسوس کوو. موږ هر یو پیژندونکي لرو چې د مالک یا میرمنې څخه مایوسه شوي، په چټکۍ سره اړیکې ماتوي پرته له دې چې ځان ته د ښه کولو فرصت ورکړي. ډیری وختونه دوی د مخالف چلند غلط تعبیروي او د تفاهم د ترلاسه کولو هڅه نه کوي. د اړیکو پای ته رسولو عادت د رکود لامل کیږي - تاسو هیڅکله هیڅ شی نه ترلاسه کوئ، او تاسو باید ټول بیا پیل کړئ.

د طبیعي غبرګون خطر

د یو عادي غبرګون سره، موږ د خپلو ګټو په اړه هیر کوو. د 1979-1981 د ایران یرغمل کړکیچ په اړه د پنټاګون ځواب ته پام وکړئ.

د یرغمل نیولو څخه لږ وروسته، یو خبریال د پنټاګون له یوه چارواکي څخه وپوښتل چې پوځ د دوی د خوشې کولو لپاره څه مرسته کولی شي؟ دغه چارواکي په ځواب کې وویل چې هر ډول اقدام به د امریکايي اتباعو ژوند له خطر سره مخامخ کړي. پنټاګون، هغه ادامه ورکړه، د برمته شویو له خوشې کیدو وروسته به سخت ګامونه پورته کړي. خو د هغه استدلال غیر منطقي دی. ولې ایراني محصلین به یرغمل خوشې کړي که دوی په یقین سره پوه شي چې د متحده ایالاتو غچ به تعقیب کړي؟ پنټاګون د پایلو سره د انتقام په ګډوډولو سره یوه عامه غلطي وکړه.

ډیری وختونه مخالف اړخ ستاسو په فطري عکس العمل حساب کوي. د برید لومړی قرباني ستاسو هدف دی - د مؤثره خبرو اترو لپاره یو اړین کیفیت. مخالفین هڅه کوي تاسو مغشوش کړي او تاسو د روښانه او منطقي فکر کولو وړتیا څخه بې برخې کړي. دوی غواړي تاسو د کب په څیر وخوري او تاسو هغه څه وکړي چې دوی یې غواړي. دا احساساتو ته د تسلیم کیدو ارزښت لري - او تاسو په هک کې یاست.

د مخالف لوري ځواک تر ډیره حده په هغه وړتیا پورې اړه لري چې تاسو کې یو فطري غبرګون رامینځته کړي. ایا تاسو کله فکر کړی چې ولې په منځني ختیځ کې د ترهګرو یوه کوچنۍ ډله اداره کوي چې د ټولې نړۍ پام ځانته واړوي او د سیارې د ترټولو ځواکمن ځواک مشر له خوبه بې برخې کړي؟ د دې کولو لپاره، دا کافی دی چې یو امریکایی نیولی چې په سړک کې روان دی. تښتونکي پخپله کوم د پام وړ ځواک نه لري - دا د امریکایي ټولنې غبرګون دی چې دوی پیاوړي کوي.

آن که چیرې طبیعي غبرګون تاسو ته د جدي خطا کولو لامل نه شي، پایله یې د عمل ضد غبرګون دوره ده. له یوې میرمنې څخه وپوښتئ چې ولې په خپل میړه چیغې وهي او تاسو به ځواب واورئ: "ځکه چې هغه په ​​​​ما چیغې وهي." همدا پوښتنه له خپل میړه څخه وکړئ، او هغه به ورته ووایي: «ځکه چې هغه په ​​ما چیغې وهي». یو فطري غبرګون یوازې ستونزه لا پسې زیاتوي. د استدلال لپاره دوه وخت نیسي، لکه د ټانګو په څیر.

بالکوني ته پورته شه

که تاسو د اوریدلو څخه کرکه لرئ چې تاسو د عمل او غبرګون د شیطاني دورې په پراختیا کې مرسته کوئ، زه په چټکۍ سره تاسو ته ډاډ درکوم - تاسو کولی شئ دا دوره هر وخت مات کړئ، او یو طرفه. هغه څنګه؟ غبرګون مه کوئ. د فزیک له لومړني کورس څخه، موږ پوهیږو چې "د هر عمل لپاره یو مساوي او مخالف لوري غبرګون دی." په هرصورت، دا د نیوټن قانون یوازې په بې جان شیانو باندې تطبیق کیږي، نه د انسان په روح باندې. توکي ځواب ویونکي دي. یو سړی کولی شي د غبرګون مخه ونیسي.

د او هینري کیسه، "د ریډسکینز مشر" د ځواک د محدودیت یو روښانه مثال دی. د هغه پلار، چې زوی یې تښتول شوی و، د تښتوونکو غوښتنو ته په هیڅ ډول غبرګون نه دی ښودلی. د وخت په تیریدو سره، هلک د مجرمینو لپاره په بار بدل شو، او دوی چمتو وو چې خپل مور او پلار ته پیسې ورکړي چې ماشوم واخلي. کیسه یوه رواني لوبه څرګندوي، کوم چې د یو کس د غبرګون له مخې ټاکل کیږي. د فطری غبرګون مخه نیولو سره، مور او پلار د مجرمینو پلانونه له منځه یوړل.

یوځل چې په ستونزمن حالت کې، تاسو اړتیا لرئ چې شاته وګرځئ، خپل فکرونه راټول کړئ او په معقول ډول د وضعیت ارزونه وکړئ. تصور وکړئ چې خبرې اترې د تیاتر په سټیج کې ترسره کیږي، او تاسو د سټیج په اوږدو کې ځړول شوي بالکوني ته ځئ. «بالکوني» د رواني جلاوالي یوه استعاره ده. د بالکوني له لوړوالي څخه، تاسو کولی شئ په آرامۍ سره شخړه تحلیل کړئ، تقریبا د بهرنی څارونکي په څیر. تاسو کولی شئ د دواړو خواوو په استازیتوب رغنده وړاندیزونه وړاندې کړئ او د شخړې لپاره د قناعت وړ حل په لټه کې شئ.

په لرغوني جاپاني هنر کې د تلوار کولو زده کوونکي هڅول کیږي چې خپل مخالف ته داسې وګوري لکه یو لرې غر. لوی سامورای موساشي دې ته "نږدې شیانو ته له لرې څخه لید" وویل. دا تعریف په بشپړ ډول د بالکوني لید لپاره پلي کیږي.

بالکوني ته پورته کیدل د طبیعي هڅونو او احساساتو څخه د ځان لرې کولو معنی لري.

په دې اړه، د جینټ جینکنز مثال، چې په کیبل شبکه کې د تلویزیوني پروګرامونو د پلورلو لپاره د څو ملیون ډالرو معاملې ته ننوتل، اشاره ده. د کیبل شبکې له استازي سره د خبرو اترو د وروستي پړاو له پیل یو ساعت وروسته د شرکت مشر دفتر ته ورغی. هغه د جینټ پر محصول نیوکه وکړه، د هغې شخصي بشپړتیا یې تر پوښتنې لاندې راوسته او د تړون په شرایطو کې یې د بنسټیز بدلون غوښتنه وکړه. په هرصورت، جینټ وکولی شول خپل احساسات وساتي او په ذهني توګه "بالکوني ته لاړ شي". هغې پوهیده چې د ځان په دفاع یا د ځوابي برید کولو سره به یوازې اور ته تېل اضافه کړي او تړون ته به نږدې نشي. نو هغې یوازې اجازه ورکړه چې د شرکت مشر خبرې وکړي. وروسته له هغه چې هغه خپله غوسه وینا پای ته ورسوله او لاړ، جینټ د یوې دقیقې لپاره بخښنه وغوښته - په ښکاره ډول د تلیفون کولو لپاره، مګر په حقیقت کې د آرام کولو لپاره.

کله چې هغه د خبرو اترو میز ته راستون شوه، د کیبل شبکې استازې هغې ته وکتل او پوښتنه یې وکړه: "نو، بیرته هغه ځای ته چې موږ پریښودل؟" په بل عبارت، هغه هغې ته خبر ورکړ، "هغه څه ته پام وکړئ چې مالک یې وايي. هغه یوازې بخار پریښود. راځئ چې بیرته سوداګرۍ ته راشو.» که جینټ د دې توان نه درلود چې خپل ځان وساتي، خبرې اترې به ډیرې خوا ته تللي وي. خو هغه «بالکوني ته پورته شوه» او وکولای شول چې په آرامۍ سره خبرې اترې پای ته ورسوي، یوه معامله وکړي.

تاسو باید "بالکوني ته لاړ شئ" مخکې له دې چې خبرې اترې پیل شي - د چمتووالي په توګه. برسېره پردې، دا اړینه ده چې په لومړي فرصت کې د خبرو اترو په بهیر کې "بالکوني ته لاړ شئ". د مقابل لوري چلند به تاسو په دوامداره توګه یو غیر معمولي غبرګون ته وهڅوي. مګر تاسو باید د یوې شیبې لپاره حتمي هدف هیر نکړئ.

ستاسو هدف یو تړون دی چې ستاسو ګټو ته د غوره بدیل څخه غوره مناسب وي. سربیره پردې، تړون باید د مخالف لوري ګټې هم پوره کړي. یوځل چې تاسو هدف ولرئ ، تاسو اړتیا لرئ د هغې په ترلاسه کولو تمرکز وکړئ. دا اسانه نه ده. کله چې تاسو په غوسه یاست یا کونج کوئ، تاسو غواړئ خپل مخالف وخورئ. خپګان او ویره د پریښودو او پریښودو هیله رامینځته کوي. ستاسو د طبیعي عکس العملونو سره څنګه معامله وکړئ؟

د لوبې نوم ورکړئ

ډیری وختونه تاسو په هغه څه کې جذب شوي یاست چې پیښیږي تاسو د خپل عکس العمل څخه خبر نه یاست. له همدې امله، ستاسو لومړی دنده د مخالف لوري په تاکتیکونو پوهیدل دي. زموږ لرې پلرونو باور درلود چې دا ممکنه وه چې د نوم په واسطه د بد روح بې طرفه کړي. همداسې په بې ایمانه چلونو باندې تطبیق کیږي - دوی پیژني او دوی به خپل ځواک له لاسه ورکړي.

درې ډوله تاکتیکونه

تاکتیکونه ډیری دي، مګر دوی ټول په دریو کټګوریو ویشل کیدی شي: مخنیوی، تیریدونکي، او ګمراه کونکي.

• خنډ. د خنډ تاکتیکونه د هر ډول امتیازاتو انکار دی. مخالف اړخ ممکن تاسو قانع کړي چې دوی د چلولو لپاره هیڅ ځای نلري او د دوی یوازینۍ اختیار د دوی دریځ دی. خنډ کولی شي د یو بشپړ بشپړتیا بڼه واخلي: "څه چې ترسره شوي هغه ترسره کیږي. هیڅ شی نشي بدلیدلی.» ځینې ​​​​وختونه مخالف ګوند د شرکت پالیسۍ ته اشاره کوي: "زه ستاسو سره مرسته نشم کولی. دا د شرکت پالیسي ده.» دا هم ممکنه ده چې د پخوانیو ژمنو غوښتنه وکړو: "ما ژمنه کړې وه چې د اتحادیې د مشر موقف به پریږدم که زه اته سلنه زیاتوالی ترلاسه نه کړم." بل اړخ ممکن نه ختمیدونکي ځنډ ته لاره هواره کړي: "موږ به تاسو سره اړیکه ونیسو." یا تاسو به یو کټګوري بیان واورئ: "لکه څنګه چې تاسو غواړئ. تاسو ممکن موافق نه یاست.» دوی کوم بل وړاندیز ردوي.
• بریدونه. بریدونه یو تیریدونکی عمل دی چې تاسو ته د ډارولو لپاره ډیزاین شوي ترڅو تاسو د خپل مخالف شرایطو سره موافق یاست. شاید د برید تر ټولو عام ډول د عواقبو ګواښ دی که تاسو د دوی وړاندیز ونه منئ: "مننه وکړئ، یا بل ..." بل اړخ ممکن ستاسو وړاندیز باندې نیوکه وکړي ("ستاسو شمیره نه اضافه کیږي!")، ستاسو وړتیا (" تاسو دې موقف ته نوي یاست، سمه ده؟)، ستاسو دریځ او واک ("موږ غواړو له هغه چا سره خبرې وکړو چې په حقیقت کې پریکړې کوي!"). تیری کوونکی به تاسو ته سپکاوی وکړي، تاسو به وخورئ او تاسو به تر هغه وخته پورې وخورئ چې هغه خپله لاره ومومي.
• چالونه. Subterfuge یو تاکتیک دی چې د درغلیو له لارې د امتیازاتو ترلاسه کولو لپاره ډیزاین شوی. په دې حالت کې، بل اړخ ستاسو باور کاروي - تاسو مخالفین صادق او مخلص ګڼئ. یو له دغو چلونو څخه د معلوماتو لاسوهنه ده، دا د جعلي، فلګ شوي یا متضاد شمیرو کارول دي. بل چل د «د واک نشتوالی» دی، چې مخالف هڅه کوي تاسو قانع کړي چې هغه مناسب واک لري، او له تاسو څخه د امتیازاتو ترلاسه کولو وروسته، هغه ادعا کوي چې پریکړه بل څوک کوي. یو بل چال «اضافې» ته ویل کیږي، کله چې بل اړخ اضافي غوښتنې کوي وروسته له دې چې تاسو قانع کړي چې یو توافق شوی دی.

تاکتیکونه پیژني

د خپل مخالف تاکتیکونو په بریالیتوب سره د مقابلې لپاره، تاسو اړتیا لرئ چې دوی وپیژنئ.. که تاسو پوهیږئ چې بل اړخ د فلیبسټر تاکتیکونه کاروي، نو تاسو لږ احتمال لرئ چې د دوی د انعطاف نشتوالي باور وکړئ. د وخت په تیریدو سره د برید پیژندلو سره، تاسو به د ویرې او ناراحتۍ قرباني نه شئ، او په وخت کې د چال لیدلو سره، تاسو به د فریب سره مخ نه شئ.

راځئ چې دا په یو مثال سره روښانه کړو.

ښاغلي او اغلې البن یوازې خپل کور پلورلی و - یا داسې فکر کاوه کله چې دوی د ننوتلو لپاره خپل شیان بسته کړل. مګر بیا پیرودونکي ښاغلي میلوني د کاغذ لاسلیک کولو کې د څلور میاشتې ځنډ غوښتنه وکړه ځکه چې هغه نشي پلورلی. د هغه کور. سربیره پردې، هغه د ځنډ لپاره د البین کورنۍ ته د خسارې ورکولو څخه انکار وکړ. دوی، په بدل کې، وویل چې دوی به د بل پیرودونکي په لټه کې وي. ښاغلي میلوني ځواب ورکړ: "تاسو پوهیږئ،" تاسو ډیر خوشحاله یاست چې زما سره معامله کوئ. دلته به هغه څوک وي چې تاسو به د کور د پلورلو هڅه کولو په اړه دعوه وکړي. کړنه به د ډیرو کلونو لپاره وغځول شي، او دا ټول وخت به ستاسو ملکیت تر توقیف لاندې وي ... مګر موږ نږدې ملګري یو، او زه ډاډه یم چې موږ به د دې ټولو ستونزو څخه مخنیوی وکړو.

ښاغلي میلوني ته د الوداع ویلو وروسته ، ښاغلي البین د آرام ساه واخیسته او خپلې میرمنې ته یې وویل: "د خدای شکر دی چې هغه به محاکمه نه کړي. که نه نو موږ به دلته د کلونو لپاره بند پاتې یو. شاید هغه ته لږ څه ورکړئ؟ اغلې البین ځواب ورکړ: "زړه، تاسو یوازې ډیر ډار شوی، او تاسو حتی پام نه کوئ. هغه باید محاکمه شي او موږ باید د هغه سره سم چلند وکړو." ښاغلي البن د ښاغلي میلوني تاکتیکونو ته په سمه توګه غبرګون وښود لکه څنګه چې ښاغلي میلوني اراده درلوده، ویره. خو آغلې البین وکولای شول خپل احساسات ودروي ځکه چې هغه لوبه پیژني.

ډیری وختونه، دا چلونه ستاسو د ناپوهۍ له امله بریالي کیږي. فرض کړئ چې یو پیرودونکی تاسو ته ووایي چې هغه د تړون څخه خوښ دی، مګر دا چې د هغه ملګري به د پام وړ بدلونونو پرته تړون لاسلیک نکړي. په دې نه پوهیږو چې هغه یو ملګري د "بد سړي" په توګه کاروي، تاسو کولی شئ په بې ګناه ډول په قرارداد کې بدلونونو سره موافقه وکړئ. د مخالف لوري په تاکتیکونو پوهیدلو سره، تاسو به په خپل ساتنه کې یاست.

د دروغو پیژندل تر ټولو سخت کار دی. تاسو باید لټون وکړئ توپیر - د مخالفینو د کلمو او د دوی د پخوانیو بیاناتو یا عملونو تر مینځ، د مخ څرګندونه، د بدن ژبه، ویناوې، او داسې نور. درواغجن پوهیږي چې څنګه ټکي سمبال کړي، مګر د هغه لیوالتیا کنټرول چې د غږ وخت بدلوي خورا ستونزمن کار دی. د خپل مخ همغږي کنټرولول په مساوي ډول ستونزمن دي - د بیلګې په توګه، د درواغجن موسکا کیدای شي کرغېړن وي. په یاد ولرئ، که څه هم، دا اندیښنه د نورو لاملونو له امله رامینځته کیدی شي او په یوه نښه باندې تکیه نشي کولی. تاسو اړتیا لرئ د نښو سیټ په لټه کې شئ.

د خپل مخالف تاکتیکونو لیدل د پام وړ دي، مګر ډیر شکمن ندي. ځینې ​​​​وختونه د یو شخص چلند په ساده ډول غلط تشریح کیږي. په وروستي تاریخ کې د سیاست یو له خورا مشهور عکسونو څخه یو د شوروي لومړی وزیر نیکیتا خروشچیف دی چې په 1960 کې ملګرو ملتونو کې د خپلې وینا پر مهال خپل بوټ په پوډیم کې غورځوي. هرچا خپل سټنټ د یو تاکتیک په توګه اخیستی چې هدف یې لویدیځ ته ویرول دي - یو سړی چې بوټان ټکوي. په پوډیم کې، پرته له شکه، اټومي وسلې کارولی شي. دېرش کاله وروسته د خروشچوف زوی سرګي څرګنده کړه چې دا هغه څه نه دي چې پلار یې په ذهن کې و. خروشچیف چې په سختۍ سره له شوروي اتحاد څخه بهر و، اوریدلي و چې لویدیځ ګرم سیاسي بحثونه خوښوي. نو هغه لیدونکو ته هغه څه وښودل چې هغه فکر کاوه چې دوی یې لیدل غواړي. حاضر کسان حیران شول، او پخپله خروشچیف په دې کار ډیر حیران شو. هغه یوازې هڅه کوله چې د خپل ملګري په څیر وګوري. هغه څه چې د روسانو د نه وړاندوینې سره مترادف شوي په حقیقت کې د مختلفو کلتورونو د خلکو ترمنځ د ګډو غلط فهمیو پایله وه.

له همدې امله ، تاسو باید رادار چالان کړئ ، مګر زغره مه اغوندي. په ذهني توګه د احتمالي غلا یا پټ برید یادونه وکړئ. دا د پوهې سره بې طرفه کړئ او دا د احتمال په توګه په پام کې ونیسئ، نه د نه منلو وړ حقیقت په توګه. د اضافي شواهدو لپاره وګورئ، په یاد ولرئ چې سخت مخالفین په ندرت سره په یوه تاکتیک پورې محدود دي.

په سینټن کې د بورس پولګیم لخوا روزنه

• له ماتې پرته خبرې اترې

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​